Läbirääkimised on üks olulisemaid osasid meie igast päevast ja liigagi tihti arvame, et oleme selles ässad. Kas see on ikka nii? Invicta juhtimistreener Ago Tiiman toob välja edukate läbirääkimiste 5 olulist põhimõtet.

Kuna me peame läbirääkimisi igal hetkel, nii tööl kui kodus, nii äripartnerite kui lastega, siis loomulikult arvame, et läbirääkimised – see on ju imelihtne! Pealegi, tähtsaimad nipid on ammu juba teada: osta odavalt – müü kallilt, või luba palju – tee vähe. Kuid kas see on ikka kõik nii? Enne igasugust läbirääkimiste protsessi / akti oleks hea tuletada endale meelde järgmised 5 olulist põhimõtet.

1. Läbirääkimised on spetsiifiline, kuid loomulik osa meie igapäevasest suhtlemisest.

Läbirääkimised ei ole midagi eraldiseisvat, erilisi oskusi või teadmisi nõudev valdkond. Kui te olete hea suhtleja, s.t. kui partneritel (ja selle termini all tuleb mõelda kõiki inimesi teie ümber, kellega te suhtlete) on teiega hea olla, nad on nõus või lausa soovivad teiega uuesti kohtuda ja asju arutada, võite olla kindel, et pool võitu olete läbirääkimistel juba saavutanud!
Samas, ärge unustage, et nagu igasuguse suhtlemise korral, ka läbirääkimistel on tausta kõige olulisemaks osaks usaldus. Selle saavutamine ja võitmine nõuab sageli väga palju aega ja pingutusi, samas kui usalduse kaotamine võib toimuda hetkega.

2. Läbirääkimisstrateegiaid on vaid kaks: väärtus- ja eesmärgipõhine.

Eesmärgipõhistel läbirääkimistel te mõtlete vaid ühe või paari kindla konkreetse eesmärgi saavutamisest: hea ning odava kartuli muretsemine turult või odava alltöövõtu hankelepingu sõlmimine. Te ei hooli suhetest partneriga ei läbirääkimiste hetkel, ega ka tulevikus.

Väärtuspõhistel läbirääkimistel on üks eesmärk alati paigas enne, kui te üldse hakkate valmistuma mainitud läbirääkimisteks: teie praegused ja tulevased suhted läbirääkimispartneriga. Mida paremad ja usalduslikumad on suhted, seda suurem on tõenäosus, et läbirääkimised on edukad ja annavad jätkusuutliku tulemuse.

3. Jätkusuutliku ja pikaajalise edu läbirääkimistel võib saavutada kasutades vaid väärtuspõhist strateegiat.

Ainult sellise läbirääkimisstrateegia kasutamise puhul tekib nii teil, kui ka partneril usaldus teineteise suhtes. Ainult siis on mõlemad pooled valmis panema lauale sisukaid ning konstruktiivseid ettepanekuid ning partnerile vastu tulema teda huvitavates küsimustes. Kõike seda selle nimel, et koos saavutada palju rohkemat. Väärtuspõhiste läbirääkimiste ülimaks saavutuseks on sisuliste koostöö- läbirääkimiste toimumine ning üheskoos sünergia-laadsete tulemuste saavutamine.

4. Nii suhtlemise, kui ka läbirääkimiste edukus sõltub peamiselt kasutatavatest põhimõtetest, mitte imenippidest või „kuldsetest“ reeglitest.

On palju räägitud ning igal koolitusel ka palju küsitud nn. imenippidest läbirääkimistel. Üldiselt saab neid nimetada ka läbirääkimistaktikateks. Ning jah, nende nimekiri on lõpmatu. Kuid iga nipi või taktika kasutamisel pidage meeles, et see on NIPP. Ja mõelge, kas te ise soovite, et teiega suheldakse / peetakse läbirääkimisi nipitades? Kas see suurendab või vähendab teie usaldust partneri suhtes?
Väga oluline on ka saada aru ja pidada meeles, et nipp, mis töötas mingis ühes konkreetses olukorras, teises ei tööta. Mis siis, et olukorrad erinevad teineteisest vaid tühiste asjaolude poolest, nagu näiteks, õhutemperatuur või partneri tuju.

5. Et olla edukas läbirääkija, peab hästi valdama kahte olulist oskust: kuulamist ja „partneri keeles rääkimist“.

Meil kõigil on eneseväärikus ja –uhkus, oma EGO. Ja me kõik arvame, et meil on õigus. Kas nüüd alati, aga suuremalt jaolt ikka. Just sellepärast kipume läbirääkimistel rohkem rääkima ja seletama OMA seisukohtadest, kuulamata lõpuni ja saamata aru PARTNERI arvamustest. „See on väga huvitav ettepanek teie poolt, kuid mina arvan, et …. !“ – kas keegi on üldse märganud, kui tihti kasutame partneri nn. viisakat „metsa-saatmist“?! Nii suhtlemisel, kui ka läbirääkimistel toimub teineteise mõjutamine. Minu kõige efektiivsem mõjutamine toimub keeles, millest mina ise saan kõige paremini aru, ehk „minu keeles“, mis tähendab minu maailmavaadet, minu arusaamu, minu tahtmisi, soove, meeldivusi, jne. Selleks, et osata rääkida partneri keeles, peate algul oskama teda kuulata, saamaks aru, mis ja miks on tema jaoks oluline ja tähtis.